TECNICHE PERSUASIVE PER OTTENERE INFORMAZIONI

by Andrea Frighi

Nel corso di queste lezioni hai imparato ad approcciare uno sconosciuto, a sapere sempre cosa dire dopo i primi istanti di conversazione, a riconoscere chi è più ricettivo e a suscitare nell’intervistato rilassamento e curiosità.

Ora è il momento di ottenere l’informazione che ti serve.

Analizziamo alcune tecniche potentissime per attrarre l’interlocutore e portarlo a discutere di ciò che vuoi, senza che se ne renda conto.

Si precisa che la conoscenza di queste tecniche è fondamentale per poter riconoscere un attacco e potersi difendere da una persuasione messa in atto da un soggetto potenzialmente pericoloso. 

EMPATIA

Questa è la qualità fondamentale del detective che vuole ottenere informazioni. Ti ho spiegato come, per risultare interessante, tu debba essere te stesso e mostrarti una persona di valore e questa è una regola che non tramonta mai.

Se vuoi ottenere informazioni però ad un certo punto devi sfoderare una delle migliori doti dell’investigatore: la capacità di provare empatia.

Provare empatia significa semplicemente fare un passo indietro. Sii una persona di valore, non smettere di sostenere una tua idea MA ad un certo punto, se ti accorgi di non arrivare al risultato, PONITI SULLO STESSO PIANO DELL’INTERLOCUTORE o, all’occorrenza, A UNO INFERIORE.

Cerca di rassomigliargli, utilizza il suo stesso registro linguistico, asseconda le ideologie che lui considera importanti anche se non le condividi. Questo lo tranquillizzerà e lo convincerà a proseguire nella conversazione.

Il tuo obiettivo è quello di ottenere l’informazione che ti serve, non preoccuparti se qualche volta devi mostrarti per ciò che non sei, oppure se talvolta devi apparire “goffo” o “bisognoso”: se è per ottenere ciò che vuoi (e cioè l’informazione), è più che giustificato.

Una esperta investigatrice mi ha raccontato che per poter scattare fotografie a una palazzina inaccessibile in pieno giorno, si è finta un’ “impedita” alla guida e ha tentato più volte una manovra di parcheggio senza riuscirci. In questo modo i presenti erano tutti concentrati su di lei (oltre a ridere di gusto per le “goffe” manovre) e nessuno faceva caso al collaboratore adagiato sul sedile posteriore, il quale scattava a raffica una serie di fotografie probatorie per il servizio in essere. Inutile dirti che l’investigatrice era in realtà una grande pilota nonché maestra nell’arte del sorpasso.

L’empatia è l’arma più potente che esista, non solo per ottenere informazioni ma anche nella vita di tutti i giorni, magari per ottenere favori. Provando empatia farai sentire a suo agio l’interlocutore, ti vedrà come una persona molto simile a lui e non avrà difficoltà a seguitare la conversazione.

Faccio un esempio pratico: se devi ottenere informazioni da una persona abituata a comandare (un datore di lavoro, un dirigente ecc.) giungerai più facilmente al risultato se ti poni a un livello più basso del suo, quasi con reverenza, poiché lo farai sentire a suo agio in quanto abituato a trattare con “sottoposti”. Ricorda sempre che l’empatia deve essere utilizzata successivamente, solo se con gli atteggiamenti che ti ho insegnato non arrivi al risultato: se noti che il tuo fare deciso infastidisce l’interlocutore, cambia condotta e modula il tuo modo di essere in base a ciò che credi “piaccia” all’interlocutore. E’ una tecnica potentissima, l’altro non se ne renderà nemmeno conto, accrescerai il suo orgoglio e otterrai più facilmente l’informazione che ti serve.

Empatizzare significa anche modulare la tua energia in base a quella dell’interlocutore, trovare quindi una sorta di equilibrio energetico. Per un detective è più facile socializzare con chi ha un’energia bassa (poiché l’investigatore arriverà portando energia) e di solito chi possiede una bassa energia è più manipolabile. Questo non significa che non puoi conversare con qualcuno che ha un alto livello energetico, basta sapersi adeguare.

Andiamo ora ad osservare altre tecniche di manipolazione utilizzate dai più famigerati hacker sociali, i quali fanno leva sulla paura, sulla finta gentilezza, sulla simpatia e sulla familiarità per ottenere ciò che vogliono. Da investigatore dovrai essere in grado di sfruttare queste armi a tuo vantaggio, ribadendo ancora una volta che lo farai solo per ottenere un’informazione utile alla tua indagine, oppure per riconoscere chi sta cercando di ottenere informazioni riservate su di te.

1. FAMILIARITÀ

La familiarità è un concetto molto potente, uno dei più potenti per ottenere informazioni. Chiunque è ben disposto a conversare con qualcuno che gli assomiglia e che ha i suoi stessi gusti. Come ripetuto più volte, non è vero che gli opposti si attraggono, anzi.

Se vuoi ottenere informazioni da qualcuno non c’è niente di meglio che fargli credere di essere come lui, di pensare come lui, di vestirti come lui. Quanto più “assomigli” al tuo interlocutore più informazioni riuscirai ad ottenere.

2. RECIPROCITÀ

Il principio di reciprocità è molto semplice da spiegare.

Se tu fai un favore a qualcuno, nel 99% dei casi l’altro si sentirà in dovere di restituirtelo. E’ un meccanismo su cui fanno leva i più famigerati “ingegneri sociali”. Iniettano nell’interlocutore l’idea di avergli fatto un favore (senza averlo fatto veramente) in modo che l’altro sia ben disposto nei suoi confronti.

Gli esempi pratici verranno presentati nei prossimi articoli.

3. SCARSITÀ

Tutti noi sappiamo che una persona poco reperibile è spesso più “inseguita” di una sempre disponibile. Questo accade perché ai nostri occhi la persona irreperibile appare impegnata e quindi richiesta da molte persone. E se è richiesta da molte persone, siamo soliti attribuirle un valore superiore a quello reale.

Questo è il principio della scarsità: più una cosa è scarsa, più diventa appetibile. Pensate alle code che si formano fuori dai centri commerciali al momento dell’uscita del nuovo modello di IPhone. Le persone sono disposte a dormire al freddo pur di accaparrarsi, prima degli altri, il nuovo modello di telefonino perché sanno che dovranno aspettare settimane prima che ne escano di nuovi. Apple gioca molto su questa tecnica: rende il suo smartphone una risorsa “scarsa” e la stessa viene percepita come di maggior valore.

Per ottenere informazioni si può giocare su questo principio, facendo credere all’intervistato di essere una persona “richiesta” e poco reperibile.

Molti titolari d’azienda si fingono “impegnati”, “in riunione” o “irreperibili” per innalzare il loro valore.

 

4. L’AUTORITÀ

Se l’interlocutore ti percepisce come un’autorità in un determinato settore, allora non farà fatica a credere a quello che dici e a considerarti una persona di valore.

L’autorità può essere reale, come nel caso di un qualsiasi professionista che svolge con serietà il proprio mestiere.

Molte volte però l’autorità può essere sfruttata in maniera fittizia per ottenere informazioni. Di fatti non è importante che tu sia davvero un’autorità in un determinato settore, l’importante è che ti percepiscano come tale.

 

5. PRINCIPIO DELLA COERENZA

Significa che se una persona ha già mosso dei piccoli passi verso la nostra direzione, allora sarà più portata a compiere un passo di maggior “peso”.

In soldoni vuol dire semplicemente che chi ci ha già fatto piccoli favori, sarà più portato a farne degli altri, anche più grandi, semplicemente per mostrarsi coerente con se stesso.

Spesso esperti hacker sociali, per ottenere “grandi” favori, partono col chiedere favori di portata inferiore, piccole cose, in modo da centrare il vero obiettivo alla fine, quello che renderà il suo intervistato una “vittima”.

E’ nella natura umana il volersi sentire coerente. Provate a pensare a quante volte siete stati accusati di incoerenza quando in realtà pensavate di essere nel giusto. Questo perché l’incoerenza è la caratteristica maggiormente percepita dagli esseri umani e per essere accusati è sufficiente contraddirsi di pochissimo e per una volta sola. Anche se per il resto della vostra vita vi siete comportati in maniera coerente, quell’unica volta verrete etichettati come incoerenti. Molto spesso accade che persino noi stessi non percepiamo la nostra incoerenza. Pensate a quelle persone che dicono di odiare la routine e poi cercano a tutti i costi un posto fisso di lavoro, anche quando avrebbero altre opportunità.

La “voglia di coerenza” è l’aspetto maggiormente sfruttato per far leva su una persona: se qualcuno muove dei piccoli passi nella nostra direzione, quando gli chiederemo di farne uno più grande, difficilmente rifiuterà poiché si sentirebbe incoerente e dovrebbe chiedersi che cosa allora lo ha portato a compiere i passi precedenti.

Pensate alla tecnica pubblicitaria del “soddisfatto o rimborsato”. Soprattutto nel campo della formazione, esistono alcuni corsi che permettono al Cliente di recuperare tutto il denaro speso per il training dopo la prima giornata se non è piaciuta. Pochissime persone usufruiranno di questo “bonus”. Infatti preferiscono spendere centinaia di euro per qualcosa che magari non interessa piuttosto che mostrarsi incoerenti e dover giustificare il perché si era intrapresa una determinata scelta.

So cosa stai pensando: “io non sono così!”. Ovviamente tu non lo sei (o magari sì) ma, come già visto, l’investigatore deve basarsi sulla maggiore probabilità nelle sue scelte, e la maggioranza delle persone agisce in codesta maniera.

Ci tengo inoltre a precisare che la tecnica pubblicitaria sopra descritta non è truffaldina in quanto, la maggior parte delle volte, il prezzo viene realmente rimborsato per intero, perciò l’imprenditore che la utilizza si assume un grande rischio, a fronte dell’autenticità della sua offerta. Chi ne fa uso di solito vende un prodotto realmente valido!

 

6. PRINCIPIO DEL CONSENSO

Quando un numero di persone sufficientemente grande compie un certo tipo di azioni, la maggior parte delle persone le considerano “giuste”.

E’ triste, ma questo principio è valido nel 99% dei casi. E noi investigatori dobbiamo imparare a sfruttarlo.

Pensiamo agli adolescenti che fumano sigarette. Credo che a nessuno sia piaciuto mettere in bocca una sigaretta per la prima volta, anzi probabilmente è stato disgustoso. Eppure abbiamo continuato a farlo fino all’età adulta. All’inizio non abbiamo provato perché ci piaceva. Lo abbiamo fatto per “assimilarci” al gruppo oppure perché eravamo semplicemente incuriositi. Ma lo eravamo perché intorno a noi molti avevano provato e inconsciamente abbiamo “accettato” questa azione.

In parole povere se fai percepire all’interlocutore che una determinata azione è stata accettata da più persone, allora sarà portato a compierla a sua volta (o comunque sarà più semplice fargliela accettare).

Come al solito non è importante che sia vero, è sufficiente farlo credere.

 

PARLARE DELL’ARGOMENTO VOLUTO

Per arrivare a parlare dell’argomento voluto (cioè del tuo bersaglio – sia esso un soggetto o un’azienda) purtroppo non esistono particolari tecniche, tutto dipende dalla tua inventiva e da quanto sarai bravo a introdurre l’argomento come fosse un fatto naturale. Come hai visto, ciò in parte dipende dalla scusante di approccio che hai utilizzato.

In realtà è possibile utilizzare la cosiddetta “tecnica del ponte”. Altri non è che la capacità di introdurre l’argomento partendo da lontano ed osservare la reazione dell’interlocutore, per capire se è ben intenzionato a parlarne oppure no.

Facciamo un esempio pratico. Poniamo che all’interno di una conversazione, dove si sta dialogando intorno ai viaggi, io voglia parlare di calcio. La conversazione si svolgerà più o meno così.

Interlocutore: “Dove sei stato in vacanza l’anno scorso?”

Io: “Sono stato in Grecia. E’ stato bellissimo. Tu invece dove sei andato in vacanza?”

Interlocutore: “Sono stato a Madrid”

Io: “Ah sì, dove l’Inter ha vinto la sua ultima Champions League”

A questo punto hai introdotto l’argomento “calcio” partendo da qualcosa di completamente diverso. Osservi la reazione dell’interlocutore e cerchi di capire se è ben disposto a parlarne o meno.

Questo è un esempio banale, ma fa comprendere abbastanza bene cosa sia la tecnica del ponte.

Bene! Le lezioni teoriche sono terminate. Dalla prossima settimana proporrò una serie di reali attacchi prodotti da hacker sociali nel corso del tempo, i quali ottengono informazioni dalle persone per scopi criminali (non come noi detective!). Esempi pratici ti permetteranno di capire a fondo quanto sia reale il pericolo cagionato da questi individui, e quanto sia importante (soprattutto per un’azienda) saperli riconoscere in tempo, prevenendo danni che risultano spesso irreparabili.

Sitografia: http://www.aenigmainvestigazioni.it/tecniche-persuasive/